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Na aquisição de um novo ERP é essencial uma atitude inteligente!

2016-02-05

O implementador inicia a sua relação com o cliente desde a altura em que este ainda é ?só? um potencial cliente, prestando serviços de consultoria no processo de pré-venda, através da elaboração da análise funcional, para diagnosticar e encaminhar as apresentações e consequentes propostas financeiras para aquelas que serão as prioridades e necessidades da empresa.

Desta forma transmite confiança na aquisição de um novo software, preparando as mentalidades da empresa para aquele que é um dos maiores fatores de insucesso nas implementações de SI, a resistência á mudança.

Esta resistência à mudança pode ser levantada essencialmente por dois agentes dentro da empresa cliente:

Os Utilizadores: Pois tendem a temer tudo o que é novo, muitas vezes com receio de se sentirem ultrapassados. Outras vezes, consideram que apesar de o novo ERP poder ser uma mais-valia na realização do seu trabalho, diminuindo o tempo despendido nas tarefas e melhorando o desempenho e a qualidade do mesmo, também os pode tornar dispensáveis. O seu peso na decisão final depende muito da mentalidade dos decisores e na forma como estes consideram as suas opiniões. Tem também grande influência no sucesso do projeto. Tudo pode correr mal se assim o quiserem. É muito importante ?conquistar? os key-users pois ainda que possam não ter um poder determinante na decisão de compra, têm sem dúvida um papel determinante para o sucesso do projeto de implementação.

Os Decisores, podem ser essencialmente de 2 sub-tipos:

Financeiros: Muitas vezes os donos das empresas ou diretores financeiros. Olham mais ao preço que aos benefícios. Sabem que têm de mudar e muitas vezes até sabem que o que é bom custa dinheiro, mas no final o peso do custo sobrepõe-se a qualquer apreciação estratégica de futuro. Medir o ROI em algo tão intangível, como é o software, muitas vezes limita-lhes a visão. Por estas e outras razões tendem a tentar colocar a empresa fornecedora na posição de ?parceira? nos custos, com promessas de um projeto evolutivo a médio / longo prazo. É uma forma de pressão comum, essencialmente sobre o departamento comercial das empresas fornecedoras com o intuito final de baixar o preço da solução. Outra estratégia muito usada é a de tentar vender a ideia de que podem trazer mais projetos se este correr bem. Ou porque ?conhecem outras empresas? ou porque estão inseridos em grupos económicos, podendo por isso trazer novas oportunidades de negócio. A maior parte das vezes revela-se somente um chamariz e uma forma de tentar obter vantagens na negociação.

Tecnológicos: Normalmente são os diretores do departamento informático, ou alguém que domina melhor a tecnologia dentro da empresa. O papel destes decisores tem algum peso na decisão final, mas poucas vezes é determinante, até como forma de eles próprios se salvaguardarem do resultado final do projeto. Preferem quase sempre que a decisão final não seja deles.

A sua decisão pende normalmente para o software ou para a tecnologia que conhecem melhor, pois este conhecimento é também a garantia da sua continuidade na empresa.

No entanto hoje em dia verifica-se uma cada vez maior propensão para a mudança por parte das empresas, talvez também devido a uma maior adaptação das tecnologias para um mais rápido ?Go Live? na transição entre aplicações. Também neste aspeto o implementador deve ter o know-how que dê ao projeto uma mais-valia, seja na experiência comprovada na migração de dados do antigo ERP para o novo ERP, seja em templates ready-to-run em diferentes áreas de negócio que facilitam em muito o arranque do produtivo.

Todavia o mercado de ERP para PMEs está saturado de pequenos distribuidores que muitas vezes apostam no negócio na hora, sem terem em consideração uma estratégia de futuro quer para o cliente e quer para o seu próprio negócio. Estes distribuidores (não os chamamos propositadamente de integradores) apresentam-se com preços de venda fixos no software que representam, somente porque a software-house assim o exige, mas como forma de competirem com os integradores, optam por descontos irrealistas, quer no software quer nos serviços.

É uma concorrência desleal para os outros distribuidores com estruturas maiores e mais qualificadas, que investiram na investigação e na formação dos seus consultores de forma a prestarem um serviço de excelência.

Normalmente quando estes pequenos parceiros ganham o negócio, na maior parte das vezes ou o cliente acaba insatisfeito, ou não utiliza sequer metade das potencialidades do software. Como outra consequência, prejudica-se o negócio dos distribuidores maiores, pois não podem fazer face aos preços deflacionistas praticados por essas micro-empresas. Normalmente, a negociação com empresas de alguma dimensão requer uma relação de confiança e de credibilidade que e alcançada com a apresentação do portfólio da empresa implementadora e o currículo dos consultores que a compõe.

Atualmente os integradores de ERP tem um know-how especializado, como a Winsig, o que facilita a mudança. Ainda assim não deixa de ser uma das mudanças mais difíceis de efetuar numa empresa e é importante que tanto o integrador como a empresa que vai fazer a implementação de um novo ERP tenham consciência deste factor.

Os custos financeiros do software e dos serviços de implementação, assim como a adaptação das pessoas e dos processos empresariais continuam a ser elevados. Por estas e outras razões é essencial escolher o parceiro adequado que permita uma transição simples, eficiente e eficaz, garantindo o sucesso do novo projeto.

Conheça o portfólio da Winsig assim como as suas competências, na hora de optar por um integrador que traga mais valias à implementação do seu novo ERP.

Nuno Archer

Nuno Archer

CEO da Winsig

  • Mais de 30 anos de experiência em tecnologias de informação e ERPs
  • Investidor e mentor de projetos ligados à comercialização de tecnologia
  • Formação académica em Engenharia Informática e Gestão Avançada

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